Nicht allgemein sondern Praxisnähe

Wie heißt es doch so schön:
„Vertrieb ist nicht alles, aber ohne Vertrieb ist alles nichts!“
An der Bedeutung eines funktionierenden Vertriebes für den wachsenden Unternehmenserfolg gibt es nichts zu rütteln. Dazu gehörten schon immer eine entsprechende Vertriebsstrategie und ganz zentral natürlich die entsprechenden, fähigen Mitarbeiter.

So fängt es immer an: Mit der Personalauswahl der Vertriebsmitarbeiter. Für ein Unternehmen entscheidet sich an dieser Stelle ganz wesentlich, ob es scheitert, ob es irgendwie im grauen Mittelmaß agiert oder ob es, von motivierten und gut ausgebildeten Mitarbeitern vertreten, zu Spitzenleistungen fähig ist.

Der Vertriebsmitarbeiter hat dabei, in besonderer Hinsicht, eine ganz wichtige Bedeutung als Multiplikator für sein Unternehmen. Aus diesem Grund ist eine Fehlbesetzung im Vertrieb durch unzureichende Personalauswahl gleich in mehrfacher Hinsicht tragisch und oft auch besonders teuer. Ein entsprechend sorgsamer und methodisch aufgebauter Rekrutierungsprozess – wie wir ihn betreiben – ist ohnehin für alle Positionen sinnvoll.

Was ist aber speziell bei der Zielgruppe Vertriebspersonal besonders zu beachten?

Nicht zu allgemein – sondern konkret

Wen genau suchen Sie? Was soll diese Person tun? Was macht erfolgreiche Personen in dieser Funktion, in ihrem Unternehmen, noch erfolgreicher?

Wenn Sie eine Vertriebsposition besetzen wollen, ist es besonders wichtig ein aussagefähiges und positionsspezifisches Anforderungsprofil zu haben. Verallgemeinerte oder unklare Anforderungen sind Gift und drohen sich durch Ihren Rekrutierungsprozess zu ziehen wie ein Folgefehler in einer Rechenaufgabe. Definieren Sie, welche Art von Vertrieblern genau Sie suchen. Ist der Typ „Jäger“ gefragt, der Typ „Gärtner“ oder eine Mischung daraus?

Nicht zu viel Theorie – sondern Praxisnähe

Vertrieb ist ein proaktives und praktisches Geschäft. Viele erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter fühlen sich genau davon angesprochen. Anders herum aber auch, von Bewerbungsvorgaben mit endlosen Bewerbungsformularen oder Muss-Anforderungen abgestoßen.

Außerdem sind Vertriebsmitarbeiter begehrt. Das heißt, auch Sie als Unternehmen konkurrieren mit vielen anderen um diese Mitarbeiter! Machen Sie es den proaktiven Bewerbern also leicht. Vielleicht bieten Sie den Kandidaten zunächst einfach mal einen Anruf für nähere Informationen, oder einen Praxistag an. Wer vertrieblich aktiv und erfolgreich ist, sollte darum nicht verlegen sein. Zu viel Theorie im ersten Schritt schreckt die „Macher“ eher ab.

Nicht beiläufig – sondern vorausschauend

Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb haben in der Regel immer volle Kalender. Das darf aber keine Entschuldigung dafür sein, um Auswahlgespräche mit Kandidaten quasi im Vorbeigehen zu machen und den Rest an Mitarbeiter oder die Personalabteilung allein zu delegieren. Personalauswahl ist Führungsverantwortung. Außerdem ist es ein Zeichen der Wertschätzung gegenüber dem Bewerber. Auch dies ist ein Signal an den Bewerber. Gute Kandidaten haben stets die Wahl und werden das Verhalten der Unternehmensvertreter in ihre Entscheidung mit einbeziehen.

Ganz schlimm wird es, wenn Personaler unter Zeitnot handeln. Den Erstbesten einstellen ist letztlich fast immer eine schlechte Wahl. Wenn sich dann in Kürze herausstellt, dass die Person nicht passt, stehen Sie wieder vor dem Rekrutierungsaufwand und müssen u.U. ihren Kunden erneut erklären, warum diese schon wieder einen neuen Gebietsrepräsentanten bekommen. Ergo: In der Ruhe liegt die Kraft. Suchen Sie lieber etwas länger, als einen teuren Fehler zu machen. Holen Sie sich ggf. externe Unterstützung für die Suche und Auswahl. Dafür gibt es ja uns!